최근 내수부진과 경기가 하강하여 외식업체의 어려움이 많은 게 사실이다.그러나 영업이 잘 되는 곳은 고객이 즐겨 찾는다. 그 이유는 차별화된 음식과 서비스의 친근함, 편안한 분위기, 유연한 종사원의 태도가 고객에게 편안함과 즐거움을 주기 때문이다.

좋은 음식과 더불어 마시는 음료의 대표적 상품인 와인을 고객에게 부담 없는 가격과 선택의 편리함을 부여한다면 음료매출은 물론 레스토랑의 이미지향상에도 크게 도움이 된다 .

얼마전 필자가 음료서비스의 차별화와 고정관념에서 탈피하여 매출향상에 도움이 되는 전략에 관한 강의를 한 바 있다. 이 업소는 일식요리를 전문으로 하는 곳이어서 음료 판매는 일본식 사케(청주)가 거의 대부분을 차지하고 있기에 일본요리의 스시나 사시미에 어울리는 백포도주를 도꾸리잔에 담아서 사케를 권유하듯이 팔아보라고 권유한 바 그 성과가 크게 신장되고 있다고 한다.

천편일률적인 음료 판매에서 벗어나서 고객에게 부담주지 않고 최근 외식문화접근에 호기심과 관심유발이 된다면 와인도 잔술이든 병술이던 고객에게 적극적으로 제안하는 것이 어떨까?

와인을 잘 팔기 위해선 우선,

1. 주인(Owner)이 와인판매에 대한 관심을 가지고 적극적인 지원이 필요하다. 와인지식이 부족한 직원을 와인전문 아카데미와 교육기관에서 소정의 교육을 이수하는데 지원을 아끼지 말아야한다. 직원에 대한 교육투자는 종사원 자신 뿐 아니라 기업에 도움이 되기 때문이다.

2. 와인판매에 대한 기본적인 준비물을 사전에 잘 갖추는 일이다. 우리나라도 이제 OECD선진국이요 세계 10위권의 경제대국이다. 따라서 한국을 찾는 관광객이 어느 외식업체든 그 체험 영역을 다양화 하고 있는 추세이다. 와인은 세계인의 기호문화로서의 가치가 있다.

한식집을 찾아 와인을 마실라 치면 와인병을 따는 와인오프너(Wine opener), 와인글라스, 와인쿨러를 제대로 갖추어 놓은 집은 많지 않다. 와인을 팔려면 이런 조그만 준비물이라도 갖추고 고객을 맞이하는 것이 국제화된 외식업체의 준비성이 아닐까?

3. 와인문화를 고객에게 쉽게 알리는 것도 판매능력이다. 요즈음 와인 아카데미와 학교 전문교육기관에서 와인지식에 대한 교육이 성행하고 있다. 특히 프랑스 와인문화는 실무경험과 이론으로 무장된 전문가가 아니면 쉽게 그 문화를 전달하기가 어려운 것이 사실이다.

그러나 와인판매의 궁극적인 목표인 매출과 이윤에 대한 중요한 실무경험을 많이 다루는 전문교육기관은 많지 않다. 형식적인 자격증획득에만 관심이 집중되고 실무능력을 제대로 익히지 않는다면 그 자격증은 있으나 마나하다.

고객이 쉽게 이해하고 선택하는 경지에 이르기 위해서는 지식은 물론 고객에 대한 문화이해와 접근 방법에 대한 기술을 익힘이 무엇보다 중요하다. 레스토랑의 생명은 고객이 있어야하고 고객으로 하여금 기업이 추구하는 이윤을 가져오기 위해서는 건전한 매출향상이 따라 주어야한다. 고객의 와인지식수준과 종업원의 지식수준에 차이가 있는 경우 늘 고객의 눈높이에 맞추어서 고객을 존중하는 정신-Tolerance(똘레랑스)를 향상 상기시키면서 와인을 추천해 보자.



조 영효 (Danny Cho)
OGMi Wine Academy 주임교수